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連防水堵漏高手都未必會的高招!

編輯:[清心] 時間:2018-12-23 瀏覽數: 相關欄目:營銷管理

連防水堵漏高手都未必會的高招!手機版網址二維碼

    連防水堵漏高手都未必會的高招!

    在建筑防水堵漏后市場,我們經常把防水堵漏類比成一家醫院。醫院是給病人看病療傷,而我們是給建筑物修復治漏防滲。建筑修繕與看病醫院,雖然異曲但是同工。

    常言道:當局者迷旁觀者清。

    身處在防水堵漏修繕行業的你我他,很難發現從事這份職業背后的一個致命缺陷:時間成本。

    換句話說,你要是一位三甲醫院的大夫,你若是勵志成為一名主治醫生乃至專科主任,你得“熬得住”。你得把你的最強勁對手,也就是得把現有的專科醫師給熬退休,你才有升職名利雙收的一天,若不然,只能靠天意。

    這個“熬得住”就是我們需要付出的巨大成本 --- 時間。

    連防水堵漏高手都未必會的高招!

    房屋修繕行業如出一轍,一個靠時間熬經驗的行業,在高手前輩面前,你毫無招架之力。一句我干了十幾年乃至二十多年的防水堵漏了,就能活活打你懟到卑微的塵埃里。

    高手是越熬資歷越深,你是越熬越前途渺茫。

    那么,你要想和高手一較高下,爭取這個市場的主動權博得競爭優勢,靠的不僅僅是日積月累的經驗,當然,靠的也不是什么“奇巧淫技”或玩個概念,靠的是是一種未曾在這個行業見過的市場打法。

    所以,在移動互聯網和房屋修繕的“雙時代”大勢下,你需要的是找到適合自己的在傳統行業中實現破局的方式方法。而不是跟烏眼雞似的,跟這個行業、跟這些高手在時間上死磕,你需要另辟蹊徑。

    誠然,我們很多人只知道自己是干防水堵漏的這個職業身份,卻不深刻了解我們還是地地道道的生意人。

    從生意商業的角度,要想在傳統行業要想走得比別人快、比別人好,那一定是在營銷模式和技巧上有所突破。

    中國的酒文化和茶文化都有些上千年的歷史,防水堵漏行業,在這兩個行業面前簡直還處在“蝌蚪”狀態。但這兩年我們看到了‘江小白’‘小罐茶’的異軍突起,做得是風生水起。

    連防水堵漏高手都未必會的高招!

    請問為什么?是酒不一樣?還是茶葉不一樣?

    答案是:營銷策略和方法不一樣。

    同樣傳統的防水堵漏行業,也有著很大一批人員想尋得突破,覓得在老行業中的新機遇。但他們往往把著眼點放在了時間層面上,也就是技術如何精湛、產品如何新穎上。這種追求無可厚非,也是這個行業的底層發展邏輯。

    但,我們更應該把聚光燈移動一下,看看自己,是不是即使有了新產品新技術依然無法實現較大的變革,依然在防水堵漏這行過得不是很好?究其原因:你沒有把你的好技術和好產品轉化成大規模市場的能力,你不懂得營銷。

    為此,我們在【崔力®不一樣的群】中,我們重點分享了“雙時代”下的營銷戰略和戰術,從社群營銷、線上線下雙管齊下推廣、以及“4C營銷法則”的引入,為大家重構一套全新的開拓修繕市場的營銷方法。

    這一期,我們把修繕市場中,其中一套非常高超的圍堵精準客戶的線下方法拿出來分交付給您。也希望您能從一位干活的師傅的角度切換到生意人的人設狀態,去體會和認知咱們今天的內容。

    這介紹一個非常實用的營銷方法之前,我們得了解一個非常重要的概念 --- 場景。

    什么是場景?要把場景拆開,場和景來看。

    “場”是時間和空間的概念,一個場就是時間加空間。用戶可以在這個空間里停留和消費,如果一個人不能在某個空間去停留、消費,這個場就是不存在的。

    “景”是什么意思?景就是情景和互動。當用戶停留在這個空間的時間里,要有情景和互動讓用戶的情緒除法,并且裹挾用戶的意見,這就是場景。

    連防水堵漏高手都未必會的高招!

    圍堵客戶需要時間

    時間是場景維度中最為關鍵的一個點。時間即時機,錯失后將無法逆轉。從影響人群的角度,時間又可以分為群體時間和個體時間維度。

    從場景構成要素來看,時間又可和需求、地點、情緒等融合,且不可簡單拆分,這更增加了抓住時間場景的難度。

    場景的時間維度

    防水堵漏行業材料廠家和銷售人員,有一大半SB到了全國平均線以下。我就想問你們,早上8:30發企業官方公眾號信息和在朋友圈發產品廣告,你是怎么想的?

    用大母腳趾頭都能想出來,是為了營銷內容層面的,但他們根本甚至就沒考慮過這個時間點,你的客戶在干嘛。咱們行業,這個點基本都已經開始干活或者在去干活的路上,誰有時間看你的信息和廣告?你完全沒有考慮目標受眾群體的生活工作場景,這非常不專業。

    考慮到營銷的實際效果,這樣的時間場景是需要我們時刻關注的,只有這樣,才是從用戶出發。當然,我們無法照顧到每一個用戶的場景(沒單做的可以一天都看你發的廣告,如果他愿意。),企業關注的是批量用戶在這樣時間場景下的情況。

    比如,我們想發布一個防水堵漏修繕的活動,目的是想在活動中以打折、送優惠券等方式在人群集中的地方能同一時間段多多接單。那么,在什么時間段去做這個活動合適呢?這個其實是非常重要的。

    咱們看一個再熟悉不過的商業行為,就是腦白金。

    許多老百姓認為腦白金的廣告是全年天天在播,其實那是一個幻覺。腦白金只抓住春節、中秋節兩個核心場景進行宣傳。

    根據相關報道,春節前后的25天,腦白金的銷售總額可以占到全年銷售額的50%,如果再加上中秋節前后20天的銷售額,這兩個場景下的銷售額占到全年的80%。

    這是個抓住消費場景的典型例子,在這兩個時間段,消費者的需求是集中的、批量的,我們需要的就是抓住這些場景。

    這個地方你有什么思考呢?

    像學校、幼兒園、澡堂、游泳池等等這些有寒暑假以及季節性很強的地方,你得好好琢磨一下,怎么抓住核心的時間去圍攻這一類型的修繕。要把你的廣告宣傳和關系締造切入到剛剛好的時機,方能釋放出最大的殺傷力。

    圍堵客戶需要位置

    打開門店做生意的都明白一個道理,訣竅就是一句話 --- “地段、地段,還TM是地段”。由此可見地段在傳統門店生意中的重要性。

    當然,我們并不是要告訴大家開門店如何開,而是要傳遞一個信息,地段背后是人流量的集中,這樣拼概率的話,我們的接活更多更容易。

    所以,我們在走向線下修繕推廣做活動圍堵精準客戶的時候,你一定要抓住人流量大的地方,將其轉化為商機,這是針對地點場景的一個非常高超的應用。

    尋找場景,不只需要人多,還需要考慮這群人在那樣的場景下是什么狀態(休閑、無聊、忙碌等),只有這樣才可以有針對性地為顧客提供價值。

    比如,在我們小區周圍有一個幼兒園、還有一所北師大附中的學校。這兩個地方很特殊哈,幼兒園是每天下午3點左右,爺爺奶奶們就開始集中到門口接孩子,而北師大附中是全封閉教學,只有每周五周日下午家長會過來接送孩子。

    這就是兩個人群集中的地方,若是我們能在這個兩個地方以某種專業的方式集中投放廣告和做活動,我想效果肯定是要比你在百度、58同城上搞競價排名效果要好的很多。

    比如,你可以針對“學生家長”有針對性地推出888、999元超性價比衛生間修繕套餐,營銷的過程還能給學生帶去優越感,因為我是學生才有這樣的優惠,家長也會很高興。

    或者,給幼兒園的小孩辦法一個干家務小能手勛章,因為他幫助爸爸媽媽一起參與了家里的防水堵漏呀,這種小紀念章義烏商貿城應有盡有,所以,你要策劃好活動的內容。在合適的位置場景中釋放給批量人群,就行啦!

    通過場景中的“場與景”的深度發掘,你會迅速找到適合自己的營銷方法,并在其中改進形成模式。一旦這些營銷機制被啟動,你會迅速占領本地區的市場提高市場占有率。

    只要有了市場,你就會有更多的時間和精力去彌補你在技術上和產品上的不足。當然,這些核心要素不分先后,是需要同時進行的。

    最后,我們總結一下,在傳統行業有一個巨大的競爭陷阱就是 --- 時間成本。

    要想在傳統行業中實現突圍,你想和高手經驗訝熬時間,呵呵!

    您必須另辟蹊徑,從營銷手段上某得發展。找到適合你的場景,在“雙時代”下去實現你的突破,去尋得你的修繕市場的小時代!

    短板用長版來彌補,在這個過程中為自己爭取時間去彌補短板,當你的營銷優勢發揮出來之后,那么,你的短板也開始變得厲害,這樣會讓你如虎添翼。

    來源:崔力

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